Dans ce deuxième entretien, François Massardier, Fondateur du cabinet de conseil en Affaires publiques territoriales, CALIF, Thiébaud Grudler, Président du cabinet de Stratégie en influence, Prélude, et Thibault Berthelin, Responsable des Affaires publiques et entreprises du MEDEF Paris, discutent d'une question cruciale dans leur approche des affaires publiques territoriales : la stratégie à adopter à l'échelon local.
La pratique et les méthodes évoluent-elles selon l’échelon dans lequel elles prennent place (nationale ou territoriale) ?
François Massardier : Oui, elles évoluent déjà selon les territoires, car les affaires publiques territoriales nécessitent de faire du taylor made pour chaque territoire. En effet, lorsque nous opérons à Bordeaux ou à Lyon, ce n’est pas la même approche : les interlocuteurs sont différents, les équilibres politiques aussi. Et les réseaux d’influence ne se traitent pas de la même manière.
Ensuite, au niveau national, la décision est souvent celle d’un pouvoir dédié (un ministère, un parlementaire). Certes, il peut être sensible à plusieurs avis, mais en territoires, une décision a souvent un impact sur de très nombreux acteurs, souvent plus consultés par le décideur public qui vit au quotidien avec eux. Il faut donc en tenir compte dans les stratégies que nous construisons.
Thiébaud Grudler : Oui, clairement. Au niveau territorial, les dynamiques partisanes pèsent souvent moins dans le quotidien : les stratégies sont plus libres, moins polémiques, et davantage orientées vers la recherche de solutions concrètes. On est plus vite dans le “comment on fait”, avec des élus qui sont au contact direct du terrain et des habitants, et une logique de résultats.
À l’inverse, au niveau national, l’opposition a plus de moyens, plus de leviers, et une capacité de blocage ou de mise sous tension beaucoup plus forte. Les débats sont plus idéologiques, plus exposés, et la conflictualité est plus structurante : on ne travaille pas de la même manière, ni avec le même tempo.
Il y a aussi une réalité institutionnelle locale : dans certaines villes ou territoires, on a des exécutifs en place depuis longtemps. Ça crée des “baronnies” où les contre-pouvoirs sont parfois plus faibles, avec une prise de décision très concentrée et des circuits relationnels plus directs. Ce n’est pas forcément mieux ou pire, mais ça change la façon d’approcher un dossier : les clés d’entrée ne sont pas les mêmes, et il faut savoir naviguer dans ces équilibres.
Enfin, l’échelon territorial est devenu beaucoup plus complexe avec la montée en puissance des intercommunalités : EPCI, métropoles, agglomérations… On n’est plus seulement dans une relation “un maire / un projet”. On est souvent face à des coalitions d’élus, avec des intérêts parfois divergents, des arbitrages internes, des logiques politiques et territoriales qui se superposent. Une stratégie territoriale efficace, c’est aussi savoir identifier où se décide vraiment le sujet, et qui a la main à chaque étape dans la répartition des compétences.
Thibault Berthelin : Très souvent à Paris, les enjeux nationaux et locaux sont liés. Il y a une méthode qui nous guide : agir en collectif, c’est dans l’ADN du MEDEF ! Au moment de la révision du PLU bioclimatique en 2024, nous avons créé un « collectif PLUb » avec des fédérations nationales et locales du domaine de l’immobilier, de l’assurance, de la finance, du commerce ou de l’investissement. Quand la Ville de Paris décide de « pastiller » des immeubles de bureaux, ce sont des contraintes qui pèsent à la fois sur les entreprises, les commerces, les habitants, les résidents… Cela envoie un signal sur l’attractivité de Paris aux investisseurs étrangers. L’IME Paris associe également des fédérations locales et nationales.
Comment déclinez-vous les stratégies d’affaires publiques à tous les échelons ? Les stratégies que vous mettez en place sont-elles ciblées en fonction de chaque temps électoral, ou pensez-vous votre approche de manière plus globale (ex : les prochaines échéances électorales, telles que les municipales et les sénatoriales sont pensées comme un tout) ?
François Massardier : Les échéances électorales sont évidemment parties intégrantes de nos stratégies, car elles peuvent amener à ce que nos interlocuteurs changent. Donc, oui nous ciblons évidemment le temps électoral, davantage les municipales que les sénatoriales pour ce qui est de la prise de décision locale, même si les sénatrices et sénateurs sont à traiter avec la plus grande vigilance comme relais d’influence d’un territoire à Paris.
Thiébaud Grudler : On décline les stratégies en s’adaptant à toutes les strates, parce que les décisions se prennent rarement à un seul niveau. Selon les sujets, le bon levier peut être communal, intercommunal, départemental, régional… et parfois national. Notre job, c’est d’identifier où ça se joue vraiment, qui arbitre, et à quel moment.
Les échéances électorales comptent, évidemment : elles influencent le tempo, les priorités, la prise de risque politique, et parfois la manière dont un sujet peut être porté. Donc oui, on intègre les municipales, les sénatoriales, mais aussi tout ce qui se joue autour des intercommunalités : présidences d’EPCI, vice-présidences déléguées, recompositions internes. C’est souvent là que beaucoup de choses se décident, et pas uniquement dans les grandes échéances visibles.
Mais on ne construit pas nos approches uniquement “au rythme des élections”. On travaille plutôt avec une logique de continuité : les équipes administratives restent, les intercos structurent l’action publique sur le temps long, et les projets eux-mêmes dépassent généralement un mandat. L’enjeu, c’est de garder un fil stratégique stable, tout en ajustant l’intensité et les messages selon le contexte politique du moment.
En résumé, on pense global, et on exécute finement, échelon par échelon, en fonction des acteurs, des calendriers et des rapports de force réels sur le territoire.
Thibault Berthelin : La campagne des élections municipales est décisive pour nos actions. Selon un sondage que le MEDEF national et de l’IFOP viennent de présenter sur la place de l’entreprise dans les territoires auprès des Français, 71% souhaitent que les entreprises soient consultées en amont des décisions ayant un impact direct sur l’activité économique et 77% considèrent que les entreprises contribuent fortement au développement économique et à l’attractivité d’une commune.
Des sujets concrets pour le quotidien des entreprises et des salariés sont en débat : fiscalité locale, urbanisme, mobilité, logement, sécurité, commande publique … Notre stratégie est globale avec des tactiques différentes en fonction des cibles ou des échéances électorales. Il y a un lien institutionnel entre les municipales et les sénatoriales. Elles ont pour point commun de placer au premier plan les enjeux « terrain » des collectivités, bien que le scrutin du Palais Bourbon soit indirect et donc moins médiatisé. Nous travaillerons également avec le MEDEF national sur la préparation de l’élection présidentielle et des programmes économiques.
